Verkaufstraining

Generell findet ein Verkaufstraining zu wenig Beachtung, da oft administrative Aufgaben und das Tagesgeschäft den Vorrang bekommen. Schon vor der Gründung eines Unternehmens sowie auch zur Weiterentwicklung ist es notwendig, Ressourcen für Training im Verkauf einzuplanen.

Bei der Gründung und Entwicklung eines Unternehmens muss berücksichtigt werden, dass ein Unternehmen immer etwas zu verkaufen hat (Produkte oder/und Leistungen). Wie es jeder von uns schon erlebt hat, kommen die Themen „Zwischenmenschliche Beziehungen“ und „Kommunikative Fähigkeiten“ in vielen Bereichen des Lebens zu kurz, dazu zählen zum Beispiel:

aktives Zuhören,

Wahrnehmen von Gefühlszuständen,

keine Vorurteile zu haben,

empathisch und sympathisch auf andere einzugehen,

sich verständlich und bildlich auszudrücken,

Fragestellungen zu formulieren  u.v.m.

Im „Bereich Verkauf und Dienstleistung“ kommt es nicht nur auf die Argumentation, Fragetechnik, Preisverhandlung, Einwandbehandlung und Reklamationsbearbeitung des Verkäufers an – also die verbale Kommunikation –, sondern auch, wie präsentiere ich mich: Welche Botschaften sende ich durch meinen Körper, durch mein Verhalten, durch meine Ausstrahlung? Des Weiteren geht es um Persönlichkeitstypen der Kunden. Kenne ich die verschiedenen Typen, wie zum Beispiel den aufbrausenden, den hektischen oder den verschlossenen Typ? Wie kann ich auf sie eingehen? Ebenso ist es erforderlich neben sozialen Kompetenzen auch emotionale Intelligenz zu besitzen, um den heutigen Ansprüchen erfolgreich gerecht zu werden.

Vorteil Kundenkontakt

Das Wichtigste für ein Unternehmen ist der persönliche sympathische Auftritt und eine geschulte Rhetorik, um das, was gemeint ist, dem Gegenüber verdeutlichen zu können. Erwiesen ist: die Beziehungs­ebene (Gefühlsebene) bestimmt den Verlauf und das Ergebnis der Sachebene. Einfach gesagt, bin ich meinem Gegenüber nicht angenehm, werden meine Argumente ihn wenig interessieren, er wird sie falsch hören.

Den Vorteil, dass ein Monteur schon im Kundenkontakt ist, müssen Sie zu zusätzlichen Aufträgen nutzen. Ihr Monteur ist vor Ort, in der Wohlfühlzone des Kunden. Er hat einen Vertrauensvorschuss (der Kunde erwartet dessen Hilfe bei einem Problem) oder sogar schon eine längere Kundenbeziehung – eine optimale Verkaufs-Atmosphäre. Aber häufig führt ungeschicktes Verhalten zu einer Beeinträchtigung dieser Rahmenbedingungen.

Wie wird es oft erlebt? Der Monteur kommt zu spät, stöhnt über die viele oder schwierige Arbeit, hat keine saubere Kleidung und die Kommunikation ist sehr spärlich. Bildlich gesprochen: Hier wird Angsthasen-Fußball gespielt oder der Kunde wird völlig überfahren, also genau das verbal oder nonverbal getan, was hätte lieber unterbleiben sollen.

Was hat das mit Verkaufen zu tun? Im direkten Kontakt fängt Verkaufen beim ersten Eindruck an, mit dem ersten Blick, den mein Kunde auf mich wirft! Und wenn ich hier punkten kann, werde ich inhaltlich ernst genommen, mein Wort zählt doppelt. Ein bisschen geübter Smalltalk, aktives Zuhören, ein paar gezielte offene oder alternative Fragen, ein paar kundenbezogene Argumente und… ein punktgenauer direkter Abschluss, schon ist der neue Auftrag oder der Servicevertrag in der Tasche. Auch am Telefon, welches in einem Unternehmen immer mehr an Bedeutung gewinnt und oft der erste Eindruck ist, sind geschulte Mitarbeiter klar im Vorteil.

Das können auch Ihre Fachleute lernen. Vielleicht von Mensch zu Mensch unterschiedlich im Erfolg und in der Perfektion, aber der Mehrwert wird Ihnen schnell deutlich im Auftragsbuch und beim Gewinn.

Der heutige Kunde möchte ein Erlebnis, eine unauffällige Arbeit, ein gutes Gefühl beim Ausgeben seines Geldes, persönliche Kontakte und einen fachgerechten und sympathischen Handwerker. Produkt und Leistung werden heute nicht mehr nur nach Qualität und Preis ausgewählt, sondern auch nach dem Gefühl beim Kauf oder Montage. Der Kunde kauft nicht nur ein Brot, sondern er kauft bei Ihnen Luxusgüter, Komfort oder Wohlfühl-Leistungen. Oft auch Dinge, auf die er keinesfalls verzichten möchte. Also der Bedarf ist da!

Verkaufstraining:

Seminar oder Coaching?

Die Angebote im Bereich Verkaufstraining sind vielfältig und reichen von offenen Tagesseminaren bis zur langfristigen Betreuung durch einen Coach. Da fällt die Wahl zwischen externen oder internen Seminaren oder einem Coaching nicht leicht, man könnte hier schon einen Bildungsberater  gebrauchen. Die Intensität und Häufigkeit sollten Sie einstufen nach:

Anzahl der Kundenkontakte,

Art des Angebotes,

dauerhafte oder sporadische Kundenbeziehungen,

erklärungsbedürftige oder weniger erklärungsbedürftige Produkte,

in welcher Ebene bieten Sie Waren oder Leistungen an,

Wettbewerbsvielfalt,

welche Kunden möchten Sie besonders gewinnen.

Seminare sind gut geeignet, um Grundlagen zu schaffen, Erkenntnisse sowie Einblicke in verkaufstechnische Möglichkeiten zu erzielen. Alle Seminare können weiterführend aufgebaut sein und auch Profi-Niveau haben. Zusätzlich hat es den Effekt, dass der Einzelne auch von seinen Mitteilnehmern lernt. Es ist erforderlich, je nach Einsatzbereich, diese Erkenntnisse in Intervallen auszubauen und  regelmäßig zu trainieren. Denn auch ein Europameister im Sport trainiert jeden Tag! Wenn Sie ein Kleinunternehmen sind, bietet sich ein offenes Seminar für Teilnehmer aus verschiedenen Unternehmen an.

Ein firmeninternes Seminar ist auf Ihre Bedürfnisse zugeschnitten, beantwortet Ihre speziellen Fragen und ist nachhaltiger. Es rentiert sich, durch einen Kostenvergleich, meistens ab fünf Teilnehmern. Hier gibt es Zeit- und Kostenersparnis, da die Teilnehmer keine Spesen benötigen. Je nach Umfang des Vertrages mit dem Trainer erhalten Sie einen Tag Seminar oder Coaching zwischen 1000 € und 3000 € netto für ein internes Seminar (sechs bis zwölf Mitarbeiter) und zwischen 150 € und 500 € für ein externes Seminar pro Person. Wie bei allen anderen Dingen ist auch hier das Teuerste nicht zwingend das Beste. Bitte schauen Sie sich den Anbieter für Seminare oder Coaching genau an. Für welche Kunden hat dieser schon gearbeitet, welche Branchen, welche Nachweise, welche Referenzen, aus welchen Tätigkeiten bezieht er seine Kenntnisse (Praxis­erfahrung von Vorteil), passen sein Portfolio und seine Karriere zu meinem Unternehmen? Kompaktangebote, wie etwa „in 6 Stunden Verkaufsprofi“ oder ähnliches, können Sie vergessen. Das Einmaleins haben Sie auch nicht an einem Tag gelernt und müssen immer wieder üben. Im Handwerk ist natürlich eine Kombination, ehemaliger Handwerker wurde Verkäufer und ist durch Weiterbildung Trainer geworden, ideal. Er wird schnell einen „Draht“ zu den Teilnehmern finden und ihr Vertrauen erhalten. Jetzt ist nur noch ein bisschen Willen zum Erfolg seitens der Teilnehmer erforderlich und alles wird sich rentieren. Bitte drängen Sie niemanden in ein Seminar, nur wer eine offene Einstellung dazu hat, hat seinen Beruf richtig verstanden und wird erfolgreicher sein als andere.

Coaching als optimale Lösung

Coaching im Verkauf, eine individuelle, praxisnahe und überwiegend während des Jobs durchgeführte Variante der Analyse, Verhaltensänderung und Umsetzungsunterstützung, wird nicht ohne Grund mehr und mehr genutzt. Bis hin zu Bäckereifilialen, Feinkostunternehmen und Einzelunternehmer bedienen sich dessen. Auch Politiker, Sportler sowie Konzernchefs haben oft einen Coach. Diese Art von Weiterbildung und Training, egal in welche Richtung, ist sehr individuell und praxisbezogen. Auch hier haben Sie die Wahl zwischen einem Tag, einmal pro Woche, Monat, Jahr oder öfter. In diesem Bereich der Verkaufsentwicklung ist die ganzheitliche Betrachtung der Verhaltensweisen des Coaches sinnvoll und bringt Ihnen neben den Möglichkeiten, Stärken zu verbessern und an Schwächen zu arbeiten,  auch allgemein eine Persönlichkeitsentwicklung. Natürlich ist diese Art der Weiterbildung oft mit einer größeren finanziellen Investition verbunden, die dann gerechtfertigt ist, wenn der Verkauf vordergründig ist. Eine große Nachhaltigkeit ist auf alle Fälle gegeben.

Handelsunternehmen und Unternehmen mit stark vorrangigem Verkauf nutzen auch eine Mischung aus internem Seminar und Coaching. Grundlagen des Verkaufens und der Persönlichkeitsentwicklung, Übung und Ausbau der angeeigneten Fähigkeiten durch firmeninterne Seminare oder Workshops und zusätzliches Coaching zur individuellen, ganzheitlichen Entwicklung, Analyse oder Umsetzungsunterstützung werden im Unternehmen intervallmäßig umgesetzt. Im SHK-Handwerk kann ein regelmäßiges Training wie folgt aussehen:

Seminare zu den Grundinhalten im Verkauf,

Coaching zur persönlichen Analyse und Entwicklung,

Videotrainings mit Reflexion und Feedback,

Kompakttrainings zur Perfektionierung des Verhaltens,

Fallbeispiele zur Verbesserung der Kommunikation und der situativen Anpassung,

Rollenspiele zur Übung und Umsetzung.

Wenn Sie professionelles Verhalten, Körpersprache und Rhetorik zur Gewohnheit gebracht haben, ist ein großes Ziel erreicht und alles wird immer erfolgreicher, weil lockerer.

Generell geht das Angebot von Seminaren und Coaching durch alle Bereiche im Leben, wie zum Beispiel in den Bereichen Fitness, Kochen, Organisation, Finanzen usw. Und auch hier gilt, wie so oft im Leben, Übertreibung ist genauso schädlich wie Unterlassung. Da die Weiterbildung im Verkauf gerade auf Verhalten und Außendarstellung eingeht, kann man auch im privaten Bereich von einem solchen Training profitieren.