Dusch-WC: Wie verkaufe ich’s meinem Kunden?

SHK Profi: Der Marktanteil der Toiletten mit Duschfunktion nimmt deutlich zu und beim Verkauf eines Dusch-WCs locken attraktive Margen, doch wie findet man den richtigen Einstieg ins Kundengespräch?

Stein: Der Gesprächseinstieg kann zum Beispiel lauten: „Wie wichtig sind Ihnen Hygiene und Körperpflege?“ Dieser Frage kann kein Kunde aus dem Weg gehen. Dann erwähnen Sie, dass die Reinigung mit Wasser die natürlichste, gründlichste und hautschonendste Form der Reinigung ist. Und die modernste. Schließlich würden Sie ja auch nicht Ihr Geschirr mit trockenem Papier abwischen! Ein Dusch-WC zu verkaufen, ist gar nicht schwer. Eine Voraussetzung dafür, den zukünftigen Standard im Badezimmer zu verkaufen, ist allerdings, dass der Verkäufer es selbst schon ausprobiert oder – noch besser – benutzt hat und vom Potential überzeugt ist. Dann kann er beim Kunden als Meinungsbildner auftreten.

SHK Profi: Persönliche Toilettengewohnheiten sind für viele Menschen ein Tabu-Thema. Wie spricht man über Dusch-WCs, ohne dass es peinlich wird?

Stein: Der Berater sollte auch auf für ihn peinliche Formulierungen verzichten und Worte wählen, die positive Gefühle im Interessenten auslösen. Wenn es um die Funktion geht, kann er beispielsweise sagen: „Ein Dusch-WC reinigt Sie berührungslos mit warmem Wasser, es trocknet Sie anschließend automatisch“ oder „Frisches, warmes Wasser reinigt Sie sanft“. Mein Rat an alle Verkäufer: Üben Sie die Formulierungen vor dem Verkaufsgespräch in Ruhe ein.

SHK Profi: Wie geht man damit um, wenn der Kunde Unsicherheit oder gar Abneigung zeigt?

Stein: Eine ablehnende Haltung in eine positive zu wandeln, ist immer schwierig. Es kann helfen, wenn der Verkäufer in diesem Fall das Thema erst einmal fallen lässt. Wenn es sich um Unsicherheit und nicht um Ablehnung handelt, kann es helfen, den Kunden zum unverbindlichen Testen der Toilette einzuladen. Eine Einladung bedeutet persönliche Wertschätzung. Wenn der Kunde sie nicht annähme, würde das bei ihm Gefühle wie „unhöflich“ oder „unfreundlich“ auslösen. Die Chancen stehen also sehr gut, dass er auf das Angebot zum Testen eingeht. Außerdem hat der Kunde so die Möglichkeit, sich diskret ohne Verkäufer und ohne Druck ein Urteil bilden zu können.

SHK Profi: Dusch-WCs brauchen zu viel Platz, können in Mietwohnungen nicht eingebaut werden, sind zu teuer und unökologisch. Wie entkräftet man Einwände des Kunden?

Stein: Ein Dusch-WC muss nicht teuer sein. Geberit bietet viele verschiedene Modelle an. Da ist für fast jede Bausituation und für jeden Geldbeutel etwas dabei. Auch für Mietwohnungen: Dusch-WC-Aufsätze können auch nachträglich installiert und bei einem Umzug problemlos wieder mitgenommen werden.

Der Wasserverbrauch eines Dusch-WCs ist zwar etwas höher als der Verbrauch eines normalen WCs, dafür benötigt der Benutzer deutlich weniger Toilettenpapier. Das wirkt sich positiv auf die Ökobilanz aus, denn zur Herstellung von 1 kg Papier werden 50 l Wasser benötigt. Der Papierverbrauch im Vergleich: Bei konventionellen WCs benötigen Deutsche im Durchschnitt acht Blatt Toilettenpapier (dreilagig) pro Toilettengang. Untersuchungen zeigen, dass bei einem Geberit „AquaClean Dusch-WC“ (auch ohne Warmlufttrocknung) drei Blatt zum Trockentupfen genügen. Bei einem Dusch-WC mit berührungsloser Warmlufttrocknung sind es natürlich noch weniger.

SHK Profi: Gibt es ein bestimmtes Kundenklientel oder kann man ein Dusch-WC prinzipiell jedem Kunden verkaufen? Und wie geht man mit verschiedenen Käufertypen um?

Stein: Wir können nicht jedem Kunden das gleiche Dusch-WC verkaufen. Deshalb ist es gut, dass es eine Auswahl an Modellen gibt, die sich in Funktionalität, Preis und Design unterscheiden – so, wie sie das „GeberitAquaClean“-Sortiment bietet. Entscheidend ist dann, dass der Berater seinen Kunden richtig einschätzt. Ein Beispiel: Wertkonservative Kunden sind voraussichtlich eher an einem Highend-Komfort-WC wie dem „Geberit AquaClean Mera“ interessiert. Bei diesem Modell kann der Verkäufer auf Fragen zu Funktionalität, Sicherheit und Bequemlichkeit immer mit „ja“ antworten. Kundentypen, die schnell begeistert sind, sich aber schlecht entscheiden können, würde ich ein Dusch-WC wie „AquaClean Sela“ empfehlen. Ein kompaktes, unauffälliges Design und zuverlässige Grundfunktionen – damit kann er nichts falsch machen.

SHK Profi: Kurz zusammengefasst, was sind für Sie die wichtigsten Verkaufsargumente?

Stein: Modernität, absoluter Komfort sowie perfekte Sauberkeit und nicht zuletzt ein gutes Gefühl. Der Wohlfühlfaktor überzeugt die Käufer meist noch mehr als das Sauberkeits- oder Hygiene-Argument. Der große Nutzen des Dusch-WCs ist, dass sich der Käufer hinterher einfach frisch und sauber fühlt.

SHK Profi: Vielen Dank für das Gespräch.