Ein Geben und Ne hmen
Auf Partnersuche
Im Juli 2008 hat der österreichische Hersteller von Wärmepumpen Heliotherm eine neue Ära eingeläutet. Das heute schon erfolgreiche Standbein des Unternehmens, ausschließlich im zweistufigen Vertriebsweg mit technisch anspruchsvollen Kompetenzpartnern seine Produkte zu vermarkten, wird um ein weiteres Standbein erweitert. In Zukunft werden die technischen Fähigkeiten der Heliotherm-Kompetenzpartner alleine nicht mehr ausreichen – eine Kernkompetenz als Verkäufer wird ergänzend vorausgesetzt und entsprechend gefördert. Wer hiervon als Handwerksbetrieb profitieren möchte, kann sich als Kompetenzpartner bewerben.
Direkt hinter der deutsch/österreichischen Grenze in Langkampfen bei Kufstein befindet sich der Hauptsitz der Heliotherm GmbH. Das Unternehmen – ein Spezialist für Wärmepumpentechnik – wurde 1987 von Andreas Bangheri gegründet, der auch heute noch die Geschicke lenkt. Aus den bescheidenen Anfängen heraus ist ein europaweit tätiges Unternehmen mit 45 Mitarbeitern entstanden. Über 15 000 Heliotherm-Wärmepumpensysteme sind bislang installiert worden – zum Großteil in Österreich, Deutschland und der Schweiz – und der Hersteller möchte weiter wachsen. Hierzu sucht Heliotherm nach Partnerbetrieben in Deutschland, die bereit sind, sich auf eine intensive Zusammenarbeit mit einem Industriepartner einzulassen.
Die richtige Partnerwahl
Wer sich als Handwerker nun denkt: „Das probier ich doch mal aus“, ist auf dem Holzweg. Mal eben so nebenbei ist es mit der Partnerschaft nicht getan. Wer Heliotherm-Kompetenzpartner werden möchte, muss bereit sein, einiges zu leisten. Dafür erhält man aber auch eine beachtliche Gegenleistung. Heliotherm sucht in Deutschland nicht nach Betrieben, die eine Kooperation als Rettungsanker für einen angeschlagenen Handwerksbetrieb sehen, sondern solide und wirtschaftlich erfolgreiche Betriebe, die nach neuen Betätigungsfeldern und Einnahmequellen suchen. Konkret sind SHK-Fachbetriebe ab fünf Mitarbeitern, die eigene Monteure sowie Verkäufer mit entsprechend fachlicher Kompetenz beschäftigen, im Fokus von Heliotherm. Erste Erfahrungen im Bereich des Wärmepumpenbaus, eine Freude am Einsatz alternativer Energien und eine ausreichende Bonität werden vorausgesetzt. Dafür erhält der Handwerksbetrieb eine fundierte Ausbildung der Verkäufer und Monteure in den Bereichen Verkauf/Marketing sowie Technik. Man hat einen verlässlichen Industriepartner an seiner Seite mit über 20 Jahren Erfahrung auf dem Wärmepumpensektor und mit entsprechend zuverlässigen Produkten, die die ganze Bandbreite der Wärmepumpentechnik abdecken. Das Verkaufsgebiet, in dem der Handwerkspartner tätig ist, ist vertraglich geschützt und man erhält eine professionelle Betreuung durch den Heliotherm-Außendienst. Ganz wesentlich für die zukünftige Entwicklung von Heliotherm und seiner Partnerbetriebe wird eine intensive Aus- und Weiterbildung der Kompetenzpartner in verkäuferischen Kompetenzen sein. Hiermit wird der konsequente Weg beschritten, die verarbeitenden Betriebe des SHK-Handwerks auf die Bedürfnisse der Endverbraucher einzustellen. Diese Trainings werden von Ewald W. Schneider betreut, der seit vielen Jahren Handwerker, Handelshäuser und Industrieunternehmen marketing- und vertriebstechnisch berät.
Win-Win-Win-Situation
Das Vertriebskonzept bietet eine Win-Win-Win-Situation für Heliotherm, seine Kompetenzpartner und deren Kunden. Heliotherm schafft sich ein Vertriebsnetz geschulter und dementsprechend kompetenter Partner, die sicher mit der Wärmepumpentechnik umgehen können und dadurch für eine niedrige Fehlerquote und eine Stärkung der Marke sorgen. Der Handwerksbetrieb erhält entscheidende Mehrwerte in technischer und verkäuferischer Hinsicht, mit denen er mittel- bis langfristig seine Verkaufsumsätze steigern kann. Und der Endkunde hat neben ausgereifter Wärmepumpentechnik einen Ansprechpartner, der nicht nur die Planung, sondern auch Montage, Beratung und Service bieten kann und so eine problemlose Abwicklung ermöglicht.
Breite Produktpalette
„Wir sehen den Strom als Edelenergie.“ Mit dieser Aussage unterstreicht Andreas Bangheri den hohen technischen Anspruch, den er an die Wärmepumpen des eigenen Hauses legt. Eine hohe Effizienz der Geräte sei aber auch schon fast historisch bedingt gewesen, denn im österreichischen Heimatmarkt habe man sich gegen hohe Strompreise und eine besonders starke Pelletsindustrie behaupten müssen. Die gesamte Produktpalette ist frequenzgeregelt – dabei handelt es sich um Sole-Wasser-Wärmepumpen, Wasser-Wasser-Wärmepumpen, Luft-Wasser- Wärmepumpen in Kompakt- und Splitausführung, Wärmepumpen mit Direktverdamfung und Geräte mit CO2-Sonde. Zudem gibt es reversible Lösungen mit Kühlfunktion (aktiv und passiv). Die Produkte befinden sich durch die hochwertige Ausführung und die eingesetzten Komponenten namhafter Hersteller zwar im oberen Preissegment aber auch in Bezug auf die Qualität gehören die Heliotherm-Wärmepumpen zu den Top-Produkten.
Vorteile für alle
Wer nun als Handwerker feststellen muss, dass in seinem Verkaufsgebiet schon ein Kompetenzpartner gefunden wurde, muss dennoch nicht auf die Heliotherm-Produkte verzichten. Zwar beliefert das Unternehmen ausschließlich Partnerbetriebe, aber in der Vergangenheit gab es schon häufig Fälle, wo sich ein SHK-Betrieb das Wärmepumpen-Know-how eines Kompetenzpartners zunutze gemacht hat, indem sich zwei Betriebe die Aufgabenfelder Heizung und Sanitär einfach geteilt haben. Je nachdem, wer beim Kunden als erster den Fuß in der Tür hatte, hat den jeweils anderen Betrieb empfohlen.
