Lust auf Neues, Lust auf Verkauf
Zielgruppe: Fachfrauen
Die Hansa Metallwerke AG hat Anfang November in Stuttgart ein Seminar zum Thema „Technik und Verkauf speziell für Frauen“ angeboten. Da weitaus höhere Anforderungen an Frauen im Handwerk gestellt werden als die Erledigung der alltäglichen Büroarbeit, stieß das Angebot auf Interesse. Die SHK Profi-Redaktion nutzte die Gelegenheit, den Frauen bei der zweitägigen Veranstaltung über die Schulter zu gucken.
„Eine professionelle Beratung erfordert außer verkäuferischen Fähigkeiten, auch tiefergehende technische Fachkenntnisse, die sich Frauen im Handwerk während ihrer Arbeitszeit oftmals nur in ungenügendem Maß selbst aneignen können. Komplexere technische Zusammenhänge verstehen und dieses Wissen praktisch im Beratungsgespräch anwenden.“ So lautete die Kurzinformation zum Seminar des Armaturenherstellers. Doch das kratzte nur in Grundzügen an dem tatsächlich geleisteten Mehrwert für die Teilnehmerinnen.
Technik: Theorie & Praxis
Hansa (www.hansa.com) präsentierte eine kurzweilige, technische und verkaufsorientierte Veranstaltung, die entsprechend auf die Anforderungen der Teilnehmerinnen einging. Schulungsleiter Georg Friedrichs zeigte am ersten Tag anschaulich technisches Know-how und ebensolches Fingerspitzengefühl im Umgang mit den Fachfrauen. Die Teilnehmerrunde setzte sich überwiegend aus Angestellten von SHK-Betrieben und Handwerkerfrauen im Familienunternehmen zusammen. Nach einer Vorstellrunde wurde der „Aquapunkt“ mit besichtigt, wobei Georg Friedrichs Grundlagenwissen über die Hansa-Produktwelt vermittelte. Aus technischer Sicht wurden nach einem facettenreich gestalteten theoretischen Teil, detailliert Design und Innenleben der Einhebelmischer und Thermostate in Augenschein genommen. Dieser Praxisteil traf auf besonderen Zuspruch bei den Teilnehmerinnen. Schnell waren erste Unsicherheiten abgelegt und wichen dem Einsatz geschickter Hände, die Einhebelmischer und Themostate im Hansa-Schulungsraum an der Werkbank auseinanderbauten und wieder zu funktionsfähigen Armaturen zusammensetzten. Ein Kartuschenaustausch war gar kein Problem, alle erforderlichen Werkzeuge sowie Einzelteile waren den versierten Frauen ein Begriff, so dass die Aufgabenstellung an allen Exemplaren zügig und korrekt erfüllt werden konnte.
Diese ungewohnte Praxiserfahrung kam so gut an, dass sie sich thematisch auch durch die gesellige Abendplanung zog. Es wurde viel diskutiert, besprochen aber auch nützliche Netzwerkarbeit geleistet.
Verkaufsschulung
Am zweiten Tag stand das Thema „Verkauf“ auf der Tagesordnung. Referentin Brigitte Sießer stimmte die Teilnehmerinnen bereits zu Beginn mit einem Kommunikationstest auf einen abwechslungsreichen Tagesablauf ein: Neben der Gruppen-Aufgabe, die Eigenschaften und Vorteile von Thermostat bzw. Hebelmischer herauszuarbeiten, wurde auch der Sprachgebrauch, unter die Lupe genommen. Insbesondere der Bereich Fragestellungen zwecks Kundenanalyse wurde ausführlich diskutiert.
Die Rückmeldungen der Teilnehmerinnen zum Seminarinhalt und -ablauf waren durchweg positiv: Jeanette Schechinger von der Reichert GmbH in Wildberg führte an, dass diese zwei Tage dazu geführt haben, die Scheu vor Neuem abzubauen und im Gegenzug regelrecht Lust auf Verkauf gemacht haben. Irmgard Müller von der Firma Heizungsbauer S. Müller in Sontheim teilte diese Ansicht und stellte den Nutzen des Seminars heraus: Neben dem Vorteil der Praxisnähe der Veranstaltung habe sie vor allem auch die Qualität der Hansa-Armaturen überzeugt.
