Contracting verstehen: Chancen für SHK-Profis

Herr Gilges, seit 20 Jahren ist German Contract als Dienstleister im Contracting-Geschäft unterwegs. Wie hat sich in diesem Zeitraum der Markt entwickelt und in welcher Weise konnte German Contract davon partizipieren?

Wir waren als einer der ersten Contractoren auch im Privatkundengeschäft tätig. Daher war es von Beginn an auch unsere Aufgabe, den Markt auf diese Dienstleistung vorzubereiten. Am aufwändigsten gestaltete sich dabei die Kommunikation des doch erklärungsbedürftigen Produktes Contracting. Auch wenn es am Anfang viele skeptische Stimmen gab, wurde diese Dienstleistung auch im B2C-Bereich gut angenommen. Die Technologien wurden mit der Zeit immer komplexer und die Investitionen steigen stetig – das sind Faktoren, die klar für Contracting sprechen. Deshalb sind die Betriebsführung und das Monitoring inklusive Störaufschaltung wichtiger denn je. Im Projektgeschäft war und ist es wichtig, gute Konzepte zu liefern, die langfristig viel Energie sparen und somit sowohl ökologisch als auch ökonomisch sinnvoll sind. Roland Gilges, Geschäftsführer von Cerman Contract, im Interview mit SHK Profi.
Bild: German Contract

Wie setzt sich Ihr Kundenkreis zusammen? Für wen ist Heizungscontracting interessant?

Heizungscontracting ist grundsätzlich für jeden interessant, der eine Immobilie besitzt. Das können private Immobilienbesitzer, Wohneigentümergemeinschaften, die Wohnungswirtschaft, Kommunen oder auch Gewerbetreibende sein. Diese kaufen sich mit Heizungscontracting bei German Contract nicht nur eine effiziente Wärmeversorgung ein, sondern auch einen ganzheitlichen Voll-Service, Liquidität und echte Sicherheit.

Für alle SHK-Handwerker, die sich bislang wenig mit dem Thema Contracting auseinandergesetzt haben: Wie funktioniert dieses Modell genau?

Wir haben das Modell für die Kooperation mit SHK-Handwerkern sehr einfach gestaltet: Wenn uns der Handwerkspartner das Angebot für die neue Heizungsanlage und die dafür kalkulierten Wartungskosten zur Verfügung stellt, kann er für seinen Kunden direkt ein Voll-Service-Angebot mit dem entsprechenden monatlichen Contractingpreis anbieten. Hat der Kunde dann mit uns den Contractingvertrag geschlossen, zahlen wir dem SHK-Handwerker die Installation und die späteren Wartungs- und Instandhaltungsaufwendungen. Der SHK-Handwerker bleibt also immer bei seinem Kunden im Geschäft. Bei größeren Projekten unterstützen wir ihn auch durch unser Planungsbüro und unseren technischen Vertrieb.

Die Umsetzung kann nur in enger Zusammenarbeit mit SHK-Profis erfolgen, die die praktische Ausführung übernehmen. In welcher Weise arbeitet German Contract mit dem SHK-Handwerk zusammen?

Die SHK-Handwerker sind unsere wichtigsten Partner. Wir bieten unser Contracting-Modell bundesweit an und haben bereits über 5.000 Anlagen mit unseren Fachhandwerkspartnern gebaut. Daher ist es extrem wichtig, dass wir immer mit SHK-Handwerkern aus der jeweiligen Region zusammenarbeiten. Das ermöglicht kurze Wege, ein partnerschaftliches Miteinander, eine vertrauensvolle Zusammenarbeit und schließlich zufriedene Kunden.

Welche Vorteile überzeugen Endkunden am meisten?

Neben der Tatsache, dass sich der Kunde auf ein Unternehmen verlassen kann, das vor 20 Jahren die Anfänge des Heizungscontracting aktiv mitgestaltet hat, überzeugt vor allem der ganzheitliche Ansatz. Angefangen bei der Planung bis hin zur vollendeten Installation der Anlage übernimmt German Contract alles. Darüber hinaus profitiert der Kunde von bis zu 15 Jahren Vollgarantie und der Sicherheit, dass er seine Liquidität behält. Dabei spart er nicht nur die typischen Investitionskosten, sondern auch Energie ab der Inbetriebnahme der neuen Anlage. Und das alles wird schließlich von der Möglichkeit der Fernaufschaltung abgerundet. German Contract hat in Neuss seinen Sitz. Das Unternehmen ist seit 20 Jahren im Contrating-Geschäft aktiv.
Bild: German Contract

Wie kann ein SHK-Fachbetrieb Handwerkspartner von German Contract werden?

Indem er einfach Kontakt zu uns aufnimmt und wir uns dann besser kennenlernen. So können wir unsere gegenseitigen Erwartungshaltungen vertiefen und die wirklich schlanken Prozesse erörtern. Wenn es passt, werden wir schnell feststellen, dass es eine Win-Win-Kooperation für beide Seiten und schließlich den Kunden ist.

Was sind die Vorteile für SHK-Profis?

Für den SHK-Handwerker ist es ein riesiger Vorteil, wenn er seinen Kunden immer eine weitere Option anbieten kann: ein Voll-Service-Finanzierungsmodell. Die Entscheidungen fallen durch diese Option beim Kunden meist schneller. 15 Jahre Vollgarantie sorgen dafür, dass er dem Kunden keine Rechnungen für Wartung und Reparaturen schreiben muss. Diese zahlen wir. Gleichzeitig profitiert er von unserem Team, welches ihn mit Planungs- und Vertriebs-Knowhow unterstützt.

Welchen Einfluss hat der SHK-Handwerker auf Preise und die Wahl der Technik?

Die Kalkulation für die neue Anlagentechnik und die Wartungskosten übernimmt immer der SHK-Profi. Diese sind tatsächlich sehr unterschiedlich, je nach Region und Unternehmen – das ist auch absolut richtig. Da wir bundesweit Kooperationen schließen, ist uns klar, dass eine Heizungsanlage beispielsweise in München mehr kostet als in Ostfriesland. Auch die Produktwahl bleibt beim SHK-Handwerker, vorausgesetzt, es werden hochwertige Markenfabrikate eingesetzt. Weniger hochwertige Produkte von Herstellern, die nicht unseren Standards und Anforderungen – wie z. B. einem souveräner Kunden- und Ersatzteilservice – entsprechen, kommen allerdings nicht in Frage.

Welche Unterstützung bietet German Contract bei Projekten?

Unser Planungsteam unterstützt von Beginn an: angefangen bei der Beratung der Kunden, der Erstellung eines Energiekonzeptes bis hin zur Inbetriebnahme der Anlagentechnik und sogar der vertrieblichen Unterstützung. Oft präsentieren wir auch das Konzept bei Wohneigentümergemeinschaften in der Eigentümerversammlung.

Bleibt der SHK-Handwerker während der Vertragslaufzeit auch Servicepartner, z. B. für Wartungen oder Reparaturen?

Ja, das ist uns am liebsten.