Partnerschaftsmodell statt
Eigenleistung überall

Die Auftragslage im SHK-Handwerk ist oft von starken Schwankungen geprägt. Mal bindet ein Großauftrag im Neubau erhebliche Ressourcen, mal stehen umfangreiche Modernisierungsmaßnahmen an. Hinzu kommen laufende Wartungs- und Instandsetzungsarbeiten, die zuverlässig abgewickelt werden müssen. Gleichzeitig erwarten Auftraggeber kurzfristig Angebote mit belastbaren Preisen und verbindliche Terminzusagen. Die Herausforderung: Projekte werden nicht selten verschoben oder kommen zu Zeiten mit ohnehin begrenzten Ressourcen. So gibt es nach Angaben des Zentralverbands des Deutschen Handwerks aus dem Jahr 2022 im SHK-Handwerk schon jetzt fast 100.000 unbesetzte Stellen.

Nicht alles selbst machen

Eigenleistungen bieten zwar ein hohes Maß an Kontrolle, setzen jedoch ausreichende Kapazitäten und die nötige Erfahrung voraus, um wirtschaftlich umgesetzt werden zu können. Gleichzeitig gibt es klar definierte Tätigkeiten oder Projektabschnitte, die spezialisierte Dienstleister besonders routiniert, effizient und in gleichbleibender Qualität ausführen können. Zwar können Fachbetrieb diese Leistung grundsätzlich selbst übernehmen, häufig ist der Einsatz der eigenen Fachkräfte jedoch in anderen Bereichen deutlich wertschöpfender.
Daraus ergeben sich für Inhaber und Geschäftsführer wichtige strategische Fragen. Welche Leistungen tragen maßgeblich zur Wertschöpfung des Unternehmens bei? Worin liegen die besonderen Stärken und Kompetenzen des Betriebs? Und welche standardisierbaren Arbeiten binden wertvolle Kapazitäten, die an anderer Stelle gewinnbringen eingesetzt werden können?
Zu den zentralen Kernkompetenzen eines SHK-Fachbetriebs zählen vor allem die Beratung der Kunden, die Planung und Steuerung von Projekten, die Installation und Vernetzung technischer Systeme sowie die Inbetriebnahme. Auch Serviceleistungen und langfristige Wartungsaufträge schaffen einen hohen Mehrwert und stärken die Kundenbindung. Andere, klar abgrenzbare Arbeiten lassen sich hingegen problemlos an spezialisierte Partner vergeben. Dadurch werden Kapazitäten frei, die für anspruchsvolle und beratungsintensive Aufgaben genutzt werden können. 

Flexible Kapazität schaffen

Ein partnerschaftliches Projektmodell unterscheidet sich stark von der situativen Beauftragung eines Subunternehmers. Es lebt von Transparenz und definierten Zuständigkeiten: Von Anfang an sind Leistungsumfang, Verantwortlichkeiten, eindeutige abgestimmte Abläufe und verbindliche Kalkulationsgrundlagen genau festgelegt. Dabei übernimmt ein Serviceanbieter den gesamten zusammenhängenden Leistungsbereich, oder auch nur einzelne, fest definierte Arbeitsschritte.
Diese Flexibilität ist besonders bei Auftragsspitzen relevant. Dank des Partnerschaftsmodells muss ein zusätzlicher Auftrag nicht zwangsläufig abgelehnt oder verschoben werden, selbst wenn das eigene Montageteam ausgelastet ist. Gleichzeitig müssen keine Kapazitäten vorgehalten werden, die bei schwächerer Nachfrage unausgelastet wären. Der Fachbetrieb erweitert also seine Handlungsfähigkeit, ohne eigene Kapazitäten aufbauen zu müssen oder die Kundenbeziehung aus der Hand zu geben.
In der Praxis eignet sich dieses Modell insbesondere für klar definierbare, wiederkehrende Leistungen mit aufeinander abgestimmten Produkten. Hier können spezialisierte Teams mit ihrer Erfahrung und eingespielten Abläufen effizienter arbeiten und den Betrieb merklich entlasten.

Komplettpakete für Flächenheizungsprojekte

An diesem Punkt setzt Vogel | Noot Solutions mit seinen Komplettpaketen für Flächenheizungen an. Sie decken sowohl im Neubau als auch bei Modernisierungen alle relevanten Anforderungen ab und bündeln die aus Sicht des Installateurs notwendigen Leistungen in einem abgestimmten Paket: Von der Kalkulation und Planung über die notwendigen Komponenten bis zur fachgerechten Installation durch spezialisierte Montageteams vor Ort.
Der Fachbetrieb erspart sich dadurch erheblichen Aufwand: Er muss die einzelnen Bestandteile nicht mehr selbst zu einem Gesamtangebot zusammenführen und weder im Vorfeld noch während der Umsetzung verschiedene Beteiligte koordinieren. Aber er bleibt der zentrale Ansprechpartner seines Kunden und entscheidet, wie die Leistung in das Gesamtprojekt eingebunden wird.
Ein wesentliches Element ist der garantierte Festpreis pro Quadratmeter. Dieses Preismodell bietet dem Installateur für die im Leistungspaket definierten Bestandteile frühzeitig eine verlässliche Kalkulationsgrundlage. Gleichzeitig sinkt das Risiko, relevante Kostenpositionen zu übersehen, und die Erstellung eines belastbaren Kundenangebots wird deutlich beschleunigt.

Blick in die Praxis

Erste Projekte sind bereits in der Planung und Umsetzung. Dazu zählt beispielsweise eine Wohnanlage in Süddeutschland mit mehr als 50 Wohneinheiten und rund 4.000 m² Fußbodenheizung. In einem weiteren Projekt sollen zunächst knapp 500 m² Flächenheizung in mehreren Einfamilienhäusern für einen Installationsbetrieb verlegt werden. In beiden Fällen haben die Fachbetriebe die Installation der Fußbodenheizungen an V | N Solutions vergeben, damit sich ihre eigenen Teams gezielt auf andere, wertschöpfungsstärkere Projekte kümmern können. Als Serviceanbieter setzt dieser das Komplettpaket zum garantierten Festpreis pro Quadratmeter mit den enthaltenen Leistungen in einem abgestimmten Prozess um. Der beauftragende Fachbetrieb bleibt während der gesamten Projektlaufzeit der alleinige Ansprechpartner gegenüber dem Kunden.

Wachsen mit Partnern

Der SHK-Betrieb der Zukunft wird nicht daran gemessen, ob er jede Leistung selbst ausführt. Entscheidend ist seine Bereitschaft, eigene und externe Kompetenzen zu einem verlässlichen Gesamtprozess zu verbinden. Diese Arbeitsteilung kann gerade in Zeiten mit schwankenden Auftragslagen Kapazitäten schaffen und gleichzeitig sicherstellen, dass die eigenen Mitarbeiter dort eingesetzt werden, wo sie die höchste Wertschöpfung erzielen. 
Die Umsetzung eines einzelnen Gewerks wie der externen Vergabe eines Flächenheizungsprojekts an einen Projektpartner kann ein erster strategischer Schritt sein, als Unternehmen in der SHK-Branche trotz Fachkräftemangel erfolgreich zu wachsen.

Autor: Carsten Voß, Vertriebsleiter bei V|N Solutions, Lilienthal