Das Fachhandwerk hat es in der Hand

Warum tauschen selbstnutzende Eigentümer von Wohnimmobilien alte Heizungen nicht aus, obwohl sich ein Austausch innerhalb weniger Jahre amortisieren würde? Dieser Frage ist die Initiative Erdgas pro Umwelt in einer groß angelegten Studie nachgegangen. Eine der vielen Erkenntnisse aus der Studie lautet: Das SHK-Fachhandwerk hat es in großem Maße selbst in der Hand, den Kunden zu einer Modernisierung zu bewegen. Über 61 % derjenigen, die sich tatsächlich für eine Modernisierung ihrer alten Heizung entscheiden, wurden nämlich von Fachleuten aus dem Handwerk auf das Thema aufmerksam gemacht. Und stolze 91 % aller Befragten nannten das Handwerk als wichtigste Informationsquelle. Diese Zahlen belegen deutlich, dass Sie als SHK-Handwerker nicht auf Aktionen von Verbänden, auf bessere Fördermittelsituationen oder auf eine steuerliche Absetzbarkeit von energetischen Modernisierungsmaßnahmen warten oder vertrauen sollten. Überzeugen Sie Ihre Kunden selbst, suchen Sie aktiv das Gespräch und ganz wichtig: Rüsten Sie sich mit den passenden Argumenten. Die meisten Kunden wollen keine technischen Details hören, die sie eh kaum verstehen – die Heizkostenersparnis ist das allerwichtigste Argument, wie die Studie ergeben hat. Klimaschutz, Fördermittel oder Wohnkomfort sind nicht unwichtig, aber letztendlich als zweitrangig zu werten. Um einen Kunden zu überzeugen, müssen Sie stichhaltig aufzeigen können, welche Kosten entstehen, wie hoch der Aufwand ist und welche Energieeinsparung möglich ist. Dann haben Sie die besten Karten in der Hand, dass sich der Heizungsbesitzer überzeugen lässt, eine Heizung nicht erst dann zu erneuern, wenn sie den Geist aufgegeben hat – sondern schon morgen,  um so früh wie möglich Heißkosten einsparen zu können …

… meint Ihr Christoph Brauneis