Fachkräfte & Qualifizierung

Aus Bewerbungen nahezu immer eine Einstellung erreichen

Es gibt nichts frustrierendes, als Bewerber (und potenzielle Mitarbeiter), die fachlich und menschlich gut in den Betrieb passen, kurz vor der Vertragsunterschrift zu verlieren. Jeder Inhaber kennt dieses Gefühl nur zu gut. Dabei gibt es einige wenige Faktoren, auf die es ankommt – die aber zu 80% darüber entscheiden, ob ein Kandidat vom Betrieb überzeugt wird oder doch zum Mitbewerber geht.

Nach über 100 Mitarbeitergewinnungskampagnen mit erfolgreichen Einstellungen von über 150 Monteuren, Kundendiensttechnikern, Meistern und Projektleitern kennt Candidate Flow die DNA einer erfolgreichen Einstellung im SHK-Bereich ganz genau und stellt die Erkenntnisse exklusiv SHK-Profi-Lesern zur Verfügung. Dabei beleuchten die Beiträge kritisch jeden Schritt, damit Sie als Inhaber zukünftig top Fachkräfte von sich überzeugen und einstellen können. Zuerst sei ganz klar gesagt: Es ist nicht EIN Punkt der entscheidend ist, sondern die Sequenz aus vielen Aspekten, die alle ineinander greifen müssen. Angefangen vom Erstkontakt mit einem Bewerber bis hin zu Vertragsunterschrift. Die einzelnen kritischen Schritte:

Der ideale Erstkontakt

Das überzeugende Gespräch

Der ideale Einstellungsprozess

Teil 1: Der ideale Erstkontakt mit dem Bewerber

In diesem Teil gehen wir im Detail auf den ersten der drei Punkte ein: der Erstkontakt mit dem Bewerber. Wie führt man einen Erstgespräch mit Bewerbern, damit sie Feuer und Flamme für den Betrieb sind? Bevor wir ins Detail gehen, möchten wir auf zwei klassische Fehler hinweisen, die leider dazu führen, dass die besten Leute sich nicht für Ihren Betrieb entscheiden.

Fehler Nr. 1: Erstgespräch nicht als Inhaber geführt

Bei Betrieben ab 30 Mitarbeitern neigen die Inhaber dazu, die Erstgespräche durch die Assistenz, den Projektleiter, Prokuristen, etc. führen zu lassen, statt dies selbst zu tun. Wenn Sie als Inhaber nicht eine ausgebildete und professionell geschulte HR-Fachkraft genau dafür eingestellt haben, verbrennen Sie an dieser Stelle gute Bewerber. Fakt ist: Ihre Assistenz/Projektleiter/etc. ist nicht in der Lage, einen Bewerber im Erstgespräch so vom Betrieb zu begeistern, wie Sie als Inhaber es schaffen. Der Ersteindruck muss sehr positiv für einen Bewerber sein, damit er den nächsten Schritt geht. Sie als Inhaber sollten das Thema Mitarbeitergewinnung also zur Chefsache machen und die Gespräche immer persönlich führen. Sie werden dabei feststellen, dass die Erscheinungsrate für persönliche Vorstellungsgespräche signifikant nach oben gehen wird. Falls es in der Vergangenheit oftmals der Fall war, dass Bewerber nicht erschienen sind, dann ist dies ein Zeichen dafür, dass bisher die falschen Leute die Erstgespräche geführt haben.

Fehler Nr. 2: Nur von sich erzählt

Um Kandidaten emotional „aufzuladen“ braucht man nur zwei Dinge:

Echte Wertschätzung gegenüber dem Kandidaten zeigen

Eingehen auf die Wünsche und Bedürfnisse

Die Erfolgsformel dahinter: Je größer die Schnittmenge zwischen den Wünschen und Bedürfnissen des Bewerbers und dem, was Sie als Inhaber anbieten, desto höher ist die Identifikation und Begeisterung gegenüber dem Betrieb. Somit stehen auch die Chancen deutlich besser, den Bewerber von sich und dem Betrieb zu überzeugen. Die meisten Inhaber neigen allerdings durch ihr Verhalten dazu, genau das Gegenteil zu bewirken, indem sie zu viel von sich und dem Betrieb erzählen, statt die richtigen Fragen zu stellen, dem Bewerber zuzuhören und auf seine Fragen einzugehen. Ein idealer Aufbau für erfolgreiche Erstgespräche besteht dabei aus drei Teilen:

Idealer Einstieg in das Gespräch

Kurze Qualifizierung des Bewerbers

Die Terminierung zum persönlichen Vorstellungsgespräch

Der ideale Einstieg in das erste gemeinsame Gespräch

Der telefonische Erstkontakt mit einem Bewerber dauert in der Regel 15-30 Minuten und hat nur drei Ziele:

Die Wünsche und Bedürfnisse des Bewerbers zu verstehen

Dafür zu sorgen, dass er von Ihrem Betrieb begeistert ist

Einen persönlichen Kennenlerntermin vor Ort zu vereinbaren (der dann auch wahrgenommen wird)

Wenn Sie in das telefonische Gespräch starten, sollten Sie zwei Punkte im Hinterkopf haben: a) Der Bewerber ist in dem Moment, in dem er angerufen wird, mit etwas beschäftigt. b) Der Bewerber ist in seiner Reserve, weil er mit Ihnen als Inhaber spricht.

Die ersten zwei bis drei Fragen sollten daher den Schwerpunkt haben, eine entspannte Stimmung zu schaffen. Erst dann ist jemand bereit, offen zu sprechen. Zum Beispiel die simple Frage: „Wie bist du auf uns Aufmerksam geworden?“ gibt dem Bewerber den Raum, sich erst einmal an das Gespräch zu gewöhnen. Nutzen Sie die nächsten drei bis vier Fragen ganz konkret, um herauszufinden, welche Wünsche und Bedürfnisse hinter dem Wechselwunsch stehen. Ist es ein schlechtes Betriebsklima, sind es zu viele Überstunden, ist es die Wegstrecke oder ist es einfach die fehlende Wertschätzung über Jahre vom Chef? Nur wenn man Wünsche und Bedürfnisse des Bewerbers kennt, kann man die relevanten Argumente für den Wechsel zu seinem Betrieb nennen. Unserer Erfahrung nach sind es nicht mehr als drei Themen, die den Bewerber wirklich beschäftigen und die er gerne gelöst haben möchte. Wenn Sie als Inhaber genau diese drei Themen ansprechen und besser lösen können als der aktuelle Betrieb, Volltreffer! Der weitere große Vorteil bei diesem Gesprächsaufbau: Der Bewerber bekommt sofort das Gefühl, dass seine Wünsche und Bedürfnisse dem Inhaber wirklich wichtig sind. Das ist baut sofort eine positive Grund­stimmung auf.

Vorteile dieses Gesprächsaufbaus

Wenn Sie sich an diesen Aufbau halten, hat das folgende Vorteile:

Sie verstehen, was den Bewerber wirklich motiviert und was ihm wichtig ist.

Daraus können sie sofort ableiten, ob er menschlich zum Betrieb passt.

Sie können im persönlichen Vorstellungsgespräch genau auf die Punkte noch einmal eingehen, die für den Bewerber wichtig sind.

Sie erzählen nicht irgendetwas vom Betrieb, sondern nur das, was den Bewerber wirklich interessiert.

Sie zeigen dadurch Wertschätzung gegenüber ihm als Menschen, nicht nur gegenüber seiner “Arbeitskraft”.

Die Bewerber erscheinen zu den Vorstellungsgesprächen, weil sie einen Mehrwert für sich sehen.

Wir haben dazu den Candidate Flow Leitfaden für erfolgreiche Erstgespräche entwickelt. Alle unsere SHK Partner nutzen diesen Leitfaden 1:1 und haben dadurch ihre Einstellungsquote nur mit diesem Teil um 40% erhöht. Den Leitfaden bieten wir gerne auf Anfrage SHK-Profi-Lesern an. Gerne eine kurze Anfrage stellen: ­www.candidate-flow.de

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