Mit Emotionen zum Erfolg
Eine private Beziehung und eine geschäftliche Partnerschaft haben einiges gemeinsam. In beiden kommt es nicht nur auf die Fähigkeit zum Kompromiss und zur sachlich geführten Diskussion an, sondern auch auf positive Gefühle und eine langfristige gute Beziehung an.
Das „Ja“-Wort auf geschäftlicher Ebene, das auf Vertrauen beruht und Sicherheit auf beiden Seiten schafft, gaben sich die August Brötje GmbH als Hersteller von Wärmeerzeugern und die GC-Gruppe sowie Pfeiffer & May als Haustechnik-Großhändler vor rund zehn Jahren. Dass 2009 Rosenhochzeit statt Rosenkrieg geführt werden kann, lag an der Fähigkeit zum Kompromiss und Diskussionen, die im Dienst des Kunden geführt werden. In der Partnerschaft macht jeder das, was er am besten kann.
Beim Ziehen einer Zwischenbilanz Ende November 2008 äußerten sich beide Partner, Hersteller und Händler, zuversichtlich, die Kooperation noch lange fortzuführen.
Heinz-Otto Lütgehetmann, Pfeiffer & May, fasst dies so zusammen: „Zuerst musste ein gegenseitiges Verständnis aufgebaut werden. Mit Strategie und Verständnis wurde dann Kooperation aufgebaut, die schließlich zum Erfolg geführt hat.“ Dabei musste so manche Hürde überwunden werden. So verlangte die zunehmende Komplexität der Wärmeerzeuger, dass auch das technische Wissen beim Handel wachsen musste. Michael Hardemann, GC-Gruppe, brachte dies auf den Punkt: „Unsere Gruppe hat die Heizungskompetenz ausgebaut.“
Brötje-Vertriebsleiter Dipl.-Ing. Marc Oliver König wies diesbezüglich auf das schwierige Marktumfeld hin: „In den letzten Jahren erlebte die Heizungsbranche eine Wandel. Neue Techniken, wie Brennwerttechnik, Wärmepumpen und Solarthermie haben sich auf breiter Basis durchgesetzt. Dazu kam ein Marktrückgang von rund 30 % bei den Wärmeerzeugern und sogar 60 % bei den Flachheizkörpern.“ So mussten sich die Hersteller von Wärmeerzeugern zum Systemanbieter wandeln, um im Markt bestehen zu können.
Letztendlich habe sich hierbei die Zusammenarbeit zwischen Hersteller und Händler zum Nutzen der Kunden bestens bewährt.
