Panasonic will unter die Top 3

67 Wärmepumpenmodelle Bekenntnis zum dreistufigen Vertriebsweg

Der Umweltschutz und die Entwicklung „grüner“ Produkte sind zentrale Bestandteile der Firmenphilosophie des japanischen Herstellers Panasonic. Die Wärmepumpe ist in diesem Zusammenhang ein wichtiger Produktbereich auf dem Weg, ein „grünes Unternehmen“ zu werden. Der Einstieg von Panasonic auf dem deutschen Wärmepumpenmarkt begann 2011. Im Rahmen einer Pressekonferenz zog Panasonic Bilanz und gab einen Ausblick auf die kommenden Entwicklungen.

In Deutschland wurden in den vergangenen Jahren zwischen 50000 und 60000 Wärmepumpen pro Jahr installiert. Dabei gab es eine Verschiebung hin zu den Luft-/Wasser-Wärmepumpen, von denen 2012 37300 verkauft wurden (Erdreich: 22200). Zum Vergleich: 2009 waren von den 54800 verkauften Wärmepumpen 24400 Luft-Wärmepumpen.

Markteinstieg 2011 in deutschland

Als einer der führenden Klimagerätehersteller hat Panasonic schon seit vielen Jahren große Erfahrung in diesem Produktsegment, der Einstieg in den deutschen Markt vollzog Panasonic jedoch erst im Jahr 2011. Keine leichte Aufgabe, wie Andreas Gelbke, bei Panasonic verantwortlich für das Klima- und Wärmepumpengeschäft in Deutschland, Österreich und der Schweiz, rückblickend bestätigt. Namhafte andere Hersteller hatten sich bereits positioniert und Panasonic startete in Bezug auf die Wärmepumpen-Vertriebsaktivitäten quasi bei Null. Das Unternehmen hatte und hat zwar einen guten Ruf sowie auch eine beachtliche Markenbekanntheit, dies galt jedoch nicht für den Heizungsmarkt – hier war man zumindest in Deutschland ein Newcomer.

Ausbau des Vertriebsnetzes

Hilfreich war natürlich, dass Panasonic nicht auch noch im technischen Bereich bei null beginnen musste, sondern auf ausgereifte Wärmepumpenmodelle, die sich weltweit bewährt hatten, zurückgreifen konnte. Mit zwei Baureihen („Aquarea LT“ und „Aquarea T-CAP“) mit einer Vielzahl von Modellvarianten ging das Unternehmen 2011 an den Start. Zunächst mussten die notwendigen Rahmenbedingungen für den Vertrieb der Wärmepumpen geschaffen werden. Neben den langjährigen Handelspartnern aus dem Klimasegment, die nun auch die Wärmepumpenmodelle ins Programm aufnahmen, mussten jedoch auch neue Vertriebswege gefunden werden, um den Heizungsmarkt zu erschließen. Dabei galt und gilt das klare Bekenntnis zum dreistufigen Vertriebsweg.

So konnten 2012 schon bald die ersten regionalen und überregionalen SHK-Großhändler, wie z.B. LiGo, Reinshagen & Schröder, Pfeiffer & May oder Richter + Frenzel, ins Boot geholt werden. Parallel dazu wurde die eigene Vertriebsmannschaft bei Panasonic im Bereich Heizung zur Unterstützung der Handelspartner und als Ansprechpartner für Installateure ausgebaut. Auch in Österreich und der Schweiz wurde in dieser Hinsicht erfolgreich gearbeitet: Gab es 2011 in beiden Ländern noch keinen Vetrieb, so kamen 2012 zunächst regionale Händler hinzu (CeOpe und WP-Energie in Österreich, Heim AG in der Schweiz), seit 2013 kooperiert man mit SHT, Österreich, und der Tobler AG, Schweiz, jeweils mit der Nummer 1 unter den überregionalen Großhändlern.

Service-Bereich ergänzt

Neben den Vertriebsstrukturen wurden auch die Servicebausteine rund um die Produkte selbst ergänzt. 2012 eröffnete das Panasonic-Trainingscenter in Wiesbaden, wo Installateure und Händler an den „Aquarea“-Wärmepumpen geschult werden. Dokumentationen und Aus­legungssoftware wurden bereitgestellt, eine kostenlose Hotline für Kunden, aber auch für technischen Support geschaffen, das Servicenetzwerk bundesweit ausgebaut, ein Internetportal gestartet und die Verbandsarbeit intensiviert (z.B. zum FGK, VDKF, BWP, ehpa).

Um die Zusammenarbeit mit Handel und Handwerk noch weiter zu stärken, hat Panasonic den „Panasonic PRO Club“ ins Leben gerufen. Die Plattform bietet unter www.panasonicproclub.com dem interessierten Händler und Installateur, Ingenieuren und Planern einen direkten Kommunikationskanal. Hier sind u.a. die neueste „Aquarea“-Wärmepumpen-Auslegungs-Software oder die VRF-Software zugänglich. Auf der Webseite findet man außerdem neben den neuesten Katalogen und weiteren Informationen zu Heizungs- und Klimaprodukten nützliche Tools, wie z.B. einen Geräuschemissionsrechner sowie einen Energielabelgenerator, und man kann auf die Projektunterstützung zugreifen oder sich Hilfe zur richtigen Gerätewahl einholen.

67 Luft-/Wasser-Wärmepumpenmodelle

Die Produktpalette wurde seit 2011 ebenfalls sinnvoll erweitert. So wurde die „Aquarea“-Baureihe um die Serie „HAT“, deren Einsatzbereich vornehmlich in der Sanierung von Bestandsgebäuden liegt, ergänzt. 2012 lag der Fokus auf den Mini-Kompakt- und Mini-Splitsystemen für den Neubau, 2013 erfolgt mit der „Aquarea T-CAP“ in 16 kW die Ergänzung nach „oben“. Dieses Modell ist um 8 db(A) leiser als das Vorgängermodell. Ab November 2013 kommt die „Aqua­rea“-Monoblock-Wärmepumpe mit 5 kW Heizleistung auf den Markt (COP von 5,08). Ebenfalls neu in 2013 sind der „Aquarea-Wärmepumpenmanager“ (HPM) sowie (Paket-)Lösungen für Wärmepumpen und Photovoltaik. Insgesamt hat Panasonic derzeit 67 verschiedene Luft-/Wasser-Wärmepumpen in einem Leistungsbereich von 3 bis 16 kW im Programm.

Entsprechend der Entwicklung in den letzten zwei Jahren ist die Zielsetzung für 2014 hoch: Hier möchte Panasonic unter die Top 3 der Anbieter für Luft-/Wasser-Wärmepumpen kommen und sich dort auf Dauer etablieren.

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